Nibbel-taktik: so schlagen sie in jeder verhandlung fünf prozent mehr heraus!

Verhandlungen können mühsam sein. Besonders wenn das Gegenüber geübt ist und Tricks auf Lager hat. FOCUS-Online-Experte Jack Nasher erklärt, wie Sie in jeder Verhandlung das Optimale für

sich herausholen können. Die mit einem Symbol oder Unterstreichung gekennzeichneten Links sind Affiliate-Links. Kommt darüber ein Einkauf zustande, erhalten wir eine PROVISION - ohne

Mehrkosten für Sie! Mehr Infos Die Dynamik der meisten Verhandlungen ist ein wenig so, wie eine Kugel einen Hügel hinaufzurollen, damit sie schließlich wieder herunterrollt – und zwar ans

Ziel. Und wenn Sie die Kugel richtig steuern, dann gelangt sie an Ihr Ziel. Der Gipfel ist in dem Moment erreicht, an dem die wichtigsten Diskussionspunkte geklärt sind. Danach entwickelt

die Verhandlung eine Eigendynamik. Statt Stress fühlt man Erleichterung und ein Hochgefühl. ANZEIGE Unter _nibble (Häppchen)_ versteht man die Taktik, am Ende einer Verhandlung noch mit

kleinen Forderungen zu kommen. Ein paar Begehren aus dem Hut zu ziehen, am besten mit einem Augenzwinkern vorgetragen, lässt den Verhandler drei bis fünf Prozent mehr herausschlagen: „Ich

habe fünf hungrige Mäuler zu stopfen, geben Sie mir noch einen Gutschein für ein Abendessen zum Catering-Auftrag dazu.“ PUNKTEN SIE MIT SELBSTVERSTÄNDLICHKEIT Besonders effektiv ist die

Methode, wenn man es so sagt, als ob es selbstverständlich sei und eigentlich von vornherein klar: „Sie machen aber vorher den Tank voll, nicht wahr?“. Das Hochgefühl und die Angst, dass

alles umsonst war, machen den _Nibble_ so effektiv. ANZEIGE Fragen Sie also am Ende immer charmant nach einem Upgrade, ein wenig mehr Lieferung oder ein wenig günstigeren Transportkosten.

“Und welche Krawatte bekomme ich von Ihnen zu dem Anzug?”, werfen Sie galant ein, nachdem Sie sechs Anzüge in acht verschiedenen Größen anprobiert haben. MEHR AUS DEM BEREICH EXPERTS Darauf

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sogenannten _Lowballing_: Anders als beim _Ankern_ legt der Verhandler ein für das Gegenüber wirklich sehr gutes Angebot vor und wartet, bis sich das Gegenüber dafür entschieden hat. Jetzt

erst packt er die Nachteile und weiteren Kosten aus, wie etwa eine Anschlussgebühr, Transportkosten oder Wartungsdienste. Diese Taktik empfiehlt der Experte allerdings nicht, da sie zu viel

Missmut und letztlich einem schlechten Ruf führt, der dem Verhandler sehr schadet. ANZEIGE LENKEN SIE EIN, ABER NICHT KOSTENLOS Was tun, wenn der andere ein versierter Verhandler ist und den

_Nibble_ oder das _Lowballing_ bei Ihnen versucht? Gerade bei Anfängern hat dies verheerende Folgen: Sobald man sich einmal für einen Deal entschieden hat, ist das Gehirn im Ja-Modus und

man stimmt Dingen zu, die einem vorher absurd schienen. Daher wenden Sie auch hier das unverzichtbare „Wenn ..., dann ...“ an: „Sie wollen die Badmöbel in der Wohnung haben? Kein Problem,

ich gebe sie Ihnen zu einem guten Preis.“ ANZEIGE Mit anderen Worten: Sie lenken ein - aber nicht kostenlos. Ohne die gute Atmosphäre zu ruinieren, fragen Sie nach einer Gegenleistung.

Sollte sich Ihr Verhandlungspartner nicht darauf einlassen, können Sie schärfer werden: “Wollen Sie jetzt die Verhandlungen neu eröffnen? Haben wir uns doch nicht geeinigt? Wenn die andere

Seite immer noch hartnäckig bleibt, gehen Sie noch einen Schritt weiter: “Gut. Ich war auch nicht ganz zufrieden. Ihr geplanter Einzugstermin passt mir eigentlich überhaupt nicht. Den

müssten wir dann auch verschieben.” Ihr Gegenüber wird es sich jetzt zweimal überlegen, ob er wirklich das ganze Verhandlungsergebnis in Frage stellen will. ZUR PERSON Prof. Dr. Jack Nasher

MSc (Oxford) bekleidet den Lehrstuhl für Leadership & Organizational Behavior an der Munich Business School. Er ist Autor des Spiegel-Bestsellers „Entlarvt! Wie Sie in jedem Gespräch an

die ganze Wahrheit kommen” und Autor des Weltbestsellers ‘Deal!‘ Er leitet das führende deutsche Institut für Verhandlungstrainings. Über seine Arbeit sind bereits unzählige Beiträge in

Printmedien, Radio und TV erschienen. Nebenbei hält Jack Nasher Doktorandenseminare an der TU München. Für FOCUS Online berichtet er selbst über seine Erkenntnisse. Sein Buch finden Sie auf

Amazon. Wenn Sie Jack Nasher live erleben wollen, können Sie sein Live Event am 19.11.2016 in Köln besuchen und die besten Tipps und Tricks aus den Bestsellern "Deal! Du gibst mir, was

ich will!" und "Entlarvt!: Wie Sie in jedem Gespräch an die ganze Wahrheit kommen" lernen.